Fundamenty MISTRZOWSKIEGO biznesu cz. 3 z 3: MARKETING I SPRZEDAŻ
Marketing i sprzedaż to trzeci fundament mistrzowskiego biznesu. To dwa elementy, które są ze sobą nierozłączne. Jedno bez drugiego co prawda może istnieć, ale wtedy Twoje efekty będą dużo słabsze, niż kiedy pojawi się między nimi synergia.
Przyjrzyjmy się przykładowym sytuacją, aby Ci to unaocznić, a potem rozłożymy to na części pierwsze.
Zdarzyło Ci się mieć problem z brakiem klientów? Po prostu jak na złość ich nie było lub pojawiali się zupełnie nieodpowiedni ludzie. A może było ich trochę, ale każdy po kolei wykręcał się przed zakupem, słabą wymówką o tym, że to dla nich za drogie. Finalnie bywały lepsze i gorsze okresy.
Oba te przypadki to efekt BRAKU MARKETINGU. Marketing odpowiada za pozyskanie potencjalnych klientów, przygotowanie ich do zakupu i zbudowanie wysokiej wartości produktu w umyśle. Dlatego, kiedy brakuje klientów, albo sprzedaż leży, bo coś jest „za drogie”, wiesz już, co robić.
A może zdarzyło Ci się mieć duże zainteresowanie klientów, ale nie przekładało się to wcale na sprzedaż? Ludzie byli gotowi wydać u Ciebie pieniądze, ale z jakiegoś powodu wysokie obroty okazały się tylko mglistym marzeniem.
W tej sytuacji mogło zabraknąć dosłownie odrobiny działań sprzedażowych. Bezpośredniej sprzedaży, użycia wyzwalacza sprzedaży lub czegokolwiek, co popchnęłoby ludzi do podjęcia decyzji.
Dlaczego biznesy mają problem ze sprzedażą lub zdobyciem klientów?
W pierwszej sytuacji problem polega na skupieniu się wyłącznie na sprzedaży. Ale ciężko generować obroty, kiedy nie masz komu sprzedawać lub baza zupełnie nie rozumie, co sprzedajesz i jaką ma to wartość.
W drugiej sytuacji problemem było skupienie tylko na marketingu. Klienci byli zainteresowani i gotowi do zakupu, ale brakło bodźca sprzedażowego, który popchnie ich do działania.
Nie będę nawet wspominać, co się dzieje, kiedy w biznesie nikt nie sprzedaje i nie zajmuje się marketingiem. Bo to prowadzi błyskawicznie do upadku!
Powyższe przykłady i ich wyjaśnienie jest mocno teoretyczne. W rzeczywistości rzadko jest tak, że firma zajmuje się tylko marketingiem lub tylko sprzedażą. Ale bardzo często zaniedbuje proporcje i zależności między nimi.
Marketing i sprzedaż muszą grać do jednej bramki
Jeżeli chcesz mieć stabilne efekty finansowe w firmie, musisz pogodzić ze sobą obie dziedziny oraz planować działania w taki sposób, aby maksymalizować efekty.
-
Pozyskuj potencjalnych klientów cały czas.
-
Następnie przygotowuj ich do pierwszego zakupu, budując zaufanie i wartość Twoich produktów.
-
Cały czas prowadź działania sprzedażowe – kampanie, sprzedaż bezpośrednią.
-
Sprzedawaj wielokrotnie tym samym klientom, bo zadowolonym osobom dużo łatwiej sprzedasz ponownie.
Co musisz zrobić, aby prowadzić takie działania nieustannie?
Dokładne wyjaśnienie prowadzenia piekielnie skutecznej sprzedaży i marketingu omawiamy w kursie „Mistrzowski marketing i sprzedaż w 90 dni”. A tutaj mamy dla Ciebie skrót tego, o co musisz zadbać:
1. Ustal strategię pozyskiwania klientów
Musisz wiedzieć, gdzie znajdują się Twoi potencjalni klienci, jakie mają potrzeby i rozterki, a następnie zaproponuj im bezpłatne pierwsze kroki (np. PDF do pobrania, darmowy okres testowy itp.). W ten sposób nawiązujesz z nimi relacje i zaczynasz ją pielęgnować.
2. Ustal strategię sprzedaży
Kiedy ogrzejesz relację z potencjalnymi klientami, czas przejść do sprzedaży. Czasami jest to bezpośrednie zaproponowanie zakupu, a czasami ten proces się wydłuża o kilka rozmów i prezentacji (wszystko zależy od branży). Jednak kluczem dla Ciebie jest wiedzieć, kto w bazie kontaktów jest gotowy, aby rozpocząć działania sprzedażowe oraz mieć sprawdzony i powtarzalny system sprzedaży.