„Dlaczego mój najlepszy produkt się nie sprzedaje?”
„Dlaczego tak ciężko sprzedać to sprzedać? Przecież wszyscy klienci są z tego zadowoleni!”

Jeżeli te pytania ciągle krążą Ci po głowie i nie dają spać, za chwilę poznasz odpowiedź. Nie wiem, czy Ci się spodoba, ale w 99% przypadków, kiedy klienci prosili mnie o pomoc w analogicznej sytuacji, rozwiązaniem było to, co za chwilę przeczytasz. Czyli produkty w różnych przedziałach cenowych.

Rozłóżmy to na czynniki pierwsze, aby łatwiej było Ci zrozumieć, co i dlaczego musisz zrobić. Dlaczego klienci nie kupują? Czyli dlaczego nie chcą dać Ci swoich ciężko zarobionych pieniędzy? Nawet jeżeli to, co dla nich masz, jest bardzo wartościowe? Po prostu nie są gotowi, aby to zrobić.

Aby doszło do sprzedaży, klientowi w głowie musi zapalić się kilka zielonych lampek. Podstawowe to:

  • zaufanie wobec firmy,
  • wiara w produkt,
  • przekonanie, że to „coś” dla niego.

Jeżeli klienci nie rzucają się na Twój flagowy produkt, to na pewno nie udało Ci się spełnić tych kryteriów. Rzadko brak pieniędzy jest prawdziwym powodem. Większość klientów interesująca się produktem ma pieniądze, aby go kupić. Czemu tego nie robi? Powtórzę to jeszcze raz – nie są gotowi.

Jak przygotować klientów do zakupu?
Odpowiedzią jest LEJEK SPRZEDAŻOWY. W skrócie to droga, jaką pokonuje klient kupujący dany produkt. To bardzo szeroki temat w marketingu, ale tutaj skondensuje go dla Ciebie do pigułki wiedzy.

Lejki sprzedażowe dają ludziom poczucie, że wszystko dzieje się w naturalny sposób. Nikt ich do niczego nie namawia, nikt im nie wciska na siłę rzeczy, których nie chcą. Oni sami czują, że czas sięgnąć po konkretny produkt i nie mają problemu z ceną.

Jak to się dzieje? Zasada działania jest całkiem prosta. Lejek to etapy, które pokonuje klient. Zaczyna się od darmowych rzeczy, a każdy kolejny etap to coraz droższe produkty. W ten sposób nie zaczynasz od zaoferowania klientowi najdroższej oferty, jaką masz w zanadrzu, tylko przyzwyczajasz go do siebie, budujesz relację i zaufanie, aby sam chciał sięgnąć po więcej.

Na pewno znasz to ze swojego doświadczenia. Po pierwszej randce nie stajesz na ślubnym kobiercu. Po drodze jest wiele etapów związku, które cementują miłość lub pokazują brak dopasowania. Inny przykład to markety reklamujące super promocję na kilka produktów. Zachęcają tym klientów, aby odwiedzili sklep, a przy okazji kupili kilka innych sprawunków w normalnej cenie.

Mój przykład to:
Etap 1: Darmowe materiały na Facebooku
Etap 2: Darmowe materiały dostępne po zapisie email
Etap 3: Książki
Etap 4: Szkolenia
Etap 5: Zaawansowane warsztaty, których ceny sięgają 25 tys. złotych.

Rozumiesz już, jak to działa? Zanim zaproponujesz to, co masz najlepszego, w głowie klienta musi zajść proces. Musi pojawić się zrozumienie i gotowość do zakupu. Ja nie zaczynam od propozycji dołączenia do „Leaders are trainers”, bo nikt z ulicy nie kupi tego ode mnie. Ale kiedy mnie poznają, polubią, sięgną po książkę czy webinar, poczują, że chcą więcej i mogą mi zaufać, że wartość, jaką dostaną, będzie adekwatna do wydanych pieniędzy.

Oczywiście w każdej firmie może to wyglądać inaczej, ale znasz już główną zasadę działania.

Oto wybrane cele, jakie powinien realizować Twój lejek sprzedażowy, aby był skuteczny:

  • zbudowanie zaufania,
  • zmniejszenie ryzyka dokonania zakupu,
  • zbudowanie wysokiej postrzeganej wartości produktu,
  • wyjaśnienie klientowi, jak produkt pomoże „w mojej konkretnej sytuacji”.

Podziel się w komentarzu, jak wygląda lub będzie wyglądał Twój lejek sprzedażowy?